再过一个月，武汉长兴电器发展有限公司80亩的新基地将投入使用。
“届时，这里不仅会崛起一座现代化的生产厂房，还会配套网球场、健身房、餐厅等休闲娱乐设施，整个投资加起来得8000多万呢……”谈及新基地的前景，长兴电器董事长杨须红格外兴奋，左手搭在沙发上，右手则不停地在半空挥舞。
能不激动吗？10年前，长兴电器落户吴家山台商投资区时，还是一个靠租用厂房，加工制作简单低压配电箱的作坊式小企业，员工不过30余人。而在汉打拼20余年后，当年的温州小伙终于“功德圆满”，不仅事业有所成，还抱得美人归，成了武汉人的女婿。
1 “扳命”进入制造业定位不准呛了水
熟悉杨须红的人说，这个人爱“扳命”！有了一点小钱后，非要投资搞工厂不可，最后亏得一无所有。
1982年，杨须红22岁。按照当地的传统，年轻人都应该出去闯荡。老家温州乐清，当时已经是全国最大的低压电器生产基地。靠山吃山，连火车都没坐过的杨须红，借款300元，当起了“倒爷”，到温州进货，在武汉出手。这样有了第一笔原始积累。随后，他跟自己兄弟几人合伙在汉口利济路开了家门市部。
1991年，温州作坊式企业已向大型工厂过渡，品牌化成为发展方向，德力西、正泰等一批品牌企业纷纷崛起。武汉的同行还在固守原有的销售模式，认为有钱赚就行。但杨须红敏锐意识到，“杂牌”时代将一去不复返。
他是个“心大”的人，手头上有点钱就想把事情做大，“有自己的品牌该多好”。1992年，本可守着门店过安稳日子的杨须红，却偏要发动家里的兄弟，集资搞实业，办工厂，制造开关等电器元件。
杨须红信心十足，不料却遭当头棒喝。他的产品与德力西等企业形成正面竞争，而温州电器产品已形成完整产业链，批量大，价格低，很快垄断了市场。而在武汉设厂，生产采购成本偏高，加上“长兴”属全新品牌，折腾了几年后，到1996年，积压了一堆产品卖不出去不说，内部矛盾重重。
他从一个百万富翁再度回归到一个穷光蛋。他深刻反思：“搞品牌没有错，前期的失败，主要问题在于产品定位失败。”
2 再定位，借巨债瞄准高端产品
杨须红爱“扳命”，更不服输，“非要搞起来不可”。1996年，他将工厂搬到东西湖吴家山台商投资区租来的厂房，从头再来。
“我要100万元，2年后还本付息。”1998年的一个深夜，经过几天的反复思量，杨须红用劲掐断手中的烟蒂，拨通对方的电话。
杨须红并不抽烟。那段时间，他一直失眠。心烦时，杨须红偶尔也会点上一支烟，猛吸上几口。这次，杨须红决定放手一搏，借来100万元，“直接上马高端产品”。为此，他必须一年付出高额利息。
按常规模式，长兴电器可以选择当时在武汉市场上仍然占主导地位的固定式低压柜，起步低，可以解公司当前的燃眉之急。
但杨须红认为，如果按常规模式做，就只能永远跟在别人后面，不可能实现跨越式发展。经过上一次的教训，他决定直接把目标瞄准当时国内高端产品，做高低压成套设备。“这块市场相对空白，竞争压力不会那么大”。
当时，天津电气传动设计研究院和西安高压研究所等专业科研机构里有一批高端储备产品。通过技术转让，杨须红获得一批市场上相对先进的产品。
随后，长兴电器第一代产品低压抽出式开关柜和中置式高压开关柜产品，已被成功运用于武汉体育中心项目，在市场上取得巨大成功。
10年后，长兴电器副总经理潘拥军仍为当初的“高端定位”备感庆幸：“幸亏当时没有去紧盯市场热销产品，要不然哪里变得来现在1.5亿元的年销售额！”
3“虚名”+直销，做大营销网络
在长兴电器办公楼三楼会议室，墙上挂满了“中国知名高低压开关柜十佳放心品牌”、“中国质量万里行荣誉单位”等各种荣誉。杨须红称，很多人认为这些都是些“虚名”，意义不大，“但如果懂得营销，这也能成为一种很好的资源。”
他说，早在1999年，长兴电器便在武汉地区成套电器行业中，率先通过由中国质量协会和英国AOQC专家联合组织的国际质量认证。2004年，长兴电器被评为武汉市同行业第一个“湖北名牌产品”。
而正是凭借这些优势，其主要产品被顺利列入国家经贸委推荐电器产品目录。同时，长兴电器还顺利加入“中国石化设备一级供应商网络”和“铁道部运输局供应商网络”。
2000年，长兴电器发展进入稳定期，随后搬入占地50亩生产基地。至此，公司“借鸡生蛋”的历史结束。接下来，杨须红考虑的重点是：在全省乃至全国范围内铺建营销网络。
这又是一次大胆的尝试。在温州，成套电器生产企业多是通过中介或代理商来销售产品，显而易见，这样操作低风险、零成本。但杨须红认为，目前针对的更多是大集团客户，直销网络的优势更加明显，特别是在争夺大订单、提供售后服务等方面，“这好比是‘整只拳头对单个指头’”。
他举例说，宜昌某工程近期需要大量成套配电柜等设备，宜昌办事处获悉后，可以迅速调动总部的所有技术力量、社会关系进行公关，能够很快拿下该订单。“但在这方面，代理商不可能具备这样的优势。”
同时，杨须红以长兴电器为核心，在北京、南昌、黄石、宜昌、十堰、襄樊等地建立办事处，形成立足武汉、面向全国的营销网络。
4 借力国际巨头切入高端市场
目前，长兴电器已全部实现微机智能化管理，产品设计均采用CAD国际先进技术。“但很多大工程仍很难中标。”杨须红坦言，尽管长兴电器已达到国内一流设备制造商的技术，但品牌仍无法跟西门子等国际企业竞争，“我们能做，但进不去”。
如何进入国内乃至国际高端市场？杨须红萌生了一个大胆的想法，走出去，跟世界知名品牌合作。“在这方面，很多民营企业不够自信。”但杨须红认为，只要质量、技术达到国际要求，而长兴电器在成本、后期服务等方面优势明显，完全具备与国际巨头牵手的可能。
此前，西门子等知名品牌一直是长兴电器的供货商。考虑到成本等问题，西门子部分设备会由国内企业代工。杨须红早就盯得眼发红，“谋划”着有一天能从供货商发展成合作伙伴。
经过几轮谈判和考察，长兴电器终于抓住机会。去年，西门子中标三峡工程右岸机组设备提供项目，长兴电器作为开关设备代工企业，顺利切入高端市场。此外，长兴公司还成为瑞士ABB、法国施耐德等世界500强企业部分产品的特许生产商。
目前，长兴电器正着手申报“中国名牌”产品。杨须红说，一旦申请成功，“长兴”将成为湖北同行业第一个“中国名牌”。 |
发表于 2014-6-27 15:21
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